1.3.VENTAS PROMOCIONALES:

Las  ventas  promocionales son todas las  ofertas  capaces de influir en la toma de decisiones de mercado de los consumidores, durante un período limitado de tiempo.

Incorporando  un valor añadido con respecto a las condiciones habituales de comercialización.

Con frecuencia se observa que los establecimientos comerciales ofrecen a la persona consumidora productos o servicios en condiciones más ventajosas que las habituales, aplicándose rebajas, descuentos, regalos, premios, u otros incentivos.

1.3.1.    Promoción de las Ventas:

La actividad promocional es ante todo una herramienta de comunicación de la empresa para dar a conocer sus productos a los consumidores e  influir en sus decisiones de compra.

La promoción de ventas es una actividad en la que tienen que implicarse y coordinarse distintas áreas de la organización como: el Departamento de Marketing, el Área Comercial o el Área de Producción.

1.3.2.    Estrategias de Ventas Promocionales:

.Estrategias Ofensivas: Diseñada para la captación de nuevos consumidores.

.Estrategias Defensivas: Diseñada para mantener a los consumidores actuales.

.Promoción Informativa: Diseñada para incrementar las percepciones de una marca nueva, las clase de productos o atributos del  proceso, sugerir nuevos usos para un producto. Construir la imagen de una compañía y explicar cómo funciona el producto.

.Promoción Persuasiva: Diseñada para alertar al cambio de marcas, sirve para cambiar la percepción de los consumidores sobre los atributos de un producto, influye en los clientes para comprar ahora y para que llamen.

.Promoción de Recordación: Recordar a los clientes que los productos puede necesitarse en un futuro próximo, donde comprar el producto, manteniendo la percepción del consumidor.

.Estrategia Push: El fabricante promueve hacia el mayorista.  El mayorista promueve hacia el detallista.  El detallista promueve hacia el consumidor.  El consumidor compra hacia el detallista.

.Estrategia Pull: El fabricante promueve hacia el consumidor.  El consumidor exige el producto al mayorista.  El detallista exige el producto al mayorista.  El mayorista exige el producto al fabricante.

.Gift Packs: Clásica promoción para obtener mayores niveles de ventas.  El producto que se da en oferta no es más que lo mismo, sino realmente un regalo.  El objeto adjunto que es gratis tiene que ser conceptualmente coherente con el producto cuya venta estamos promocionando con esta oferta.

.Oferta de devolución de dinero por Insatisfacción: Se realiza cuando hay gran confianza en la calidad de productos, por lo tanto la empresa se arriesga en devolver el dinero en caso de insatisfacción.  Rompe la fidelidad de los consumidores con otras marcas y fuerza la fidelidad a los compradores existentes.

.Autoliquidable: Es un tipo especial de sorteo en que el consumidor se entera en el momento mismo que adquirió el producto si se hizo acreedor a un premio o no.

Estampillas en cada acto de compra para adquirir precios convenientes: Se da por medio de estampillas o la modalidad más reciente de Monedero Electrónico. Sirve para fidelizar clientes, romper clientes fieles a otras marcas y garantizar niveles de recompra.  

1.3.3.    Tipos de Ventas Promocionales:

• Las Ventas con Obsequios: Con la finalidad de promover una venta, puede ofertarse al consumidor otro producto o servicio gratuito o a precio especialmente reducido, ya sea de forma automática, o bien, mediante la participación en un sorteo o concurso.  Estos regalos u obsequios pueden colocarse sobre el embalaje, dentro o cerca de éste, o bien pueden entregarse al consumidor previo envío de un vale o documento de solicitud que suponga la entrega directa del regalo o la participación en un sorteo.

• Los Vales de Descuento: Son órdenes que gratuitamente dan derecho a un descuento sobre el precio del producto o servicio. Se distribuyen de distintas maneras: en periódicos y revistas, por Internet, directamente incluidos en el embalaje del producto o distribuidos en los buzones.

• Los Descuentos sobre el Precio: A excepción de los precios regulados, el vendedor dispone de una gran libertad en el momento de fijar los precios de sus productos o servicios. Puede disminuirlos o aumentarlos según sus deseos. Por ejemplo, puede aplicar un precio especial para lanzar un nuevo producto al mercado o con motivo del aniversario de su establecimiento, etc. Sin embargo, aunque los descuentos no se someten a ninguna autorización previa, el vendedor debe cumplir algunas condiciones de fondo y forma cuando anuncia estos descuentos. Por otra parte, se prohíbe la venta a pérdida excepto para los productos vendidos como saldos o en liquidación.

• Las Ventas en Rebajas: Se realiza en  el cambio de estación o de fin de temporada. Artículo 11 del Reglamento de las Normas de la Publicidad en Defensa del Consumidor: “La publicidad de ofertas, rebajas y promociones deberá indicar la duración de las mismas y el número de unidades disponibles”.

• Las Ventas en Liquidación: Se debe acabar con las existencias, por motivos: Cese total o parcial de la actividad, cambio de local o modificaciones importantes en el mismo, cualquier supuesto de fuerza mayor que impida el normal desarrollo de la actividad, entre otros.

• Las Ventas en Saldo o Restos: Las ventas de saldos consisten en la venta de productos a un precio inferior al habitual por presentar éstos algún deterioro, desperfecto o desuso.